普(pu)林斯頓大學(xue)心理學(xue)家(jia)Alex Todorov以及 Janine Willis 研究發現，在看見別人(ren)臉龐的(de)毫(hao)秒之(zhi)間，人(ren)們(men)就有了(le)對此人(ren)可信(xin)度、可愛(ai)度以及能力的(de)判(pan)斷。最(zui)佳銷售人(ren)員有一個共同點：與(yu)陌(mo)生人(ren)第(di)一次會面時，無(wu)論這(zhe)些人(ren)與(yu)自(zi)己有多么(me)不同，都能夠在離開前已與(yu)對方建立好了(le)以后業務合作(zuo)的(de)聯系基(ji)礎(chu)。
要(yao)想(xiang)第一時間給潛在生意(yi)客戶留下良好的第一印象(xiang)，并且(qie)在較短時間內與他建立聯(lian)系，可以(yi)采取(qu)以(yi)下6個步(bu)驟：
1. 微笑
簡單的微笑動作會誘使大腦釋放讓(rang)人感覺良好的神經遞質多巴胺、內啡肽和血(xue)清(qing)素(su)。此外，微笑不僅能(neng)使你自我感覺更好，還會讓(rang)別人也有更好的感受。
瑞典烏普薩拉大學的一項研究(jiu)發現(xian)，面部(bu)表情可能(neng)由無意識地模仿而(er)成。比如(ru)你對別(bie)人(ren)微笑(xiao)，他會在不知不覺中模仿你的笑(xiao)容(rong)，而(er)這也會誘使(shi)他的大腦釋(shi)放好感(gan)信號來讓(rang)他感(gan)覺更好。因(yin)此，微笑(xiao)是(shi)建立良好第一印(yin)象的最好辦(ban)法(fa)。
2. 進(jin)行眼神(shen)交流
眼睛是心靈之窗。Carol Kinsey Gorman博士(shi)認為，目光接(jie)觸(chu)會產生一(yi)種強(qiang)大的潛意識連接(jie)，雙方聯系的緊密程度與眼神(shen)交流的次數有關(guan)。直視對方眼睛能表(biao)現出(chu)你對她很感興趣。不要(yao)錯過這種建(jian)立關(guan)系的重要(yao)環節。
3. 問(wen)一個問(wen)題(ti)
如何與陌(mo)生(sheng)人進行(xing)交(jiao)談可以從四個方(fang)面來考慮：一是問問題要合適(shi)，而(er)且要與對話(hua)的(de)人相關(guan)聯;二是要練習積(ji)極地傾聽;三是與別人分享(xiang)一些與自(zi)己有關(guan)簡短而(er)且和對話(hua)相關(guan)的(de)評(ping)論;四就是重復這個過(guo)程。
向(xiang)他(ta)人(ren)(ren)(ren)提(ti)問可以達到兩個(ge)(ge)目標。首(shou)先，這給(gei)(gei)(gei)了回答問題的(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)談(tan)論(lun)自(zi)(zi)(zi)己及最(zui)喜歡領域的(de)(de)(de)機會。要知(zhi)道，人(ren)(ren)(ren)天生(sheng)都(dou)(dou)有談(tan)論(lun)自(zi)(zi)(zi)己的(de)(de)(de)渴望。而(er)通(tong)過(guo)一(yi)(yi)個(ge)(ge)問題，我們就給(gei)(gei)(gei)了他(ta)一(yi)(yi)個(ge)(ge)實現(xian)欲(yu)望的(de)(de)(de)機會。“一(yi)(yi)個(ge)(ge)每個(ge)(ge)人(ren)(ren)(ren)都(dou)(dou)會感興趣(qu)而(er)且(qie)了解最(zui)多的(de)(de)(de)永恒主題就是(shi)他(ta)自(zi)(zi)(zi)己。當你帶著這個(ge)(ge)意識和別(bie)人(ren)(ren)(ren)打交道的(de)(de)(de)時(shi)候，那(nei)話(hua)題自(zi)(zi)(zi)然就開啟(qi)了。一(yi)(yi)個(ge)(ge)很重(zhong)要的(de)(de)(de)技能就是(shi)表(biao)現(xian)出(chu)你對談(tan)話(hua)人(ren)(ren)(ren)有興趣(qu)。”《說得好!獲得好結果的(de)(de)(de)演講及談(tan)話(hua)》的(de)(de)(de)作者Darlene Price表(biao)示(shi)。要知(zhi)道，人(ren)(ren)(ren)天生(sheng)都(dou)(dou)有談(tan)論(lun)自(zi)(zi)(zi)己的(de)(de)(de)渴望。而(er)通(tong)過(guo)一(yi)(yi)個(ge)(ge)問題，我們就給(gei)(gei)(gei)了他(ta)一(yi)(yi)個(ge)(ge)實現(xian)欲(yu)望的(de)(de)(de)機會。相反的(de)(de)(de)，與人(ren)(ren)(ren)第(di)一(yi)(yi)次交談(tan)最(zui)大(da)的(de)(de)(de)錯誤就是(shi)希望通(tong)過(guo)自(zi)(zi)(zi)己做的(de)(de)(de)事情來獲得他(ta)人(ren)(ren)(ren)的(de)(de)(de)好感。
其次，提問(wen)也(ye)給了我們傾聽的(de)機(ji)會，來找到(dao)可以聯系雙方(fang)的(de)共同(tong)點(dian)。如果對(dui)方(fang)有(you)孩子，我們就(jiu)可以問(wen)他小孩的(de)年(nian)齡，也(ye)就(jiu)是通(tong)過生(sheng)養(yang)小孩的(de)話題(ti)來與之建立(li)連接。無論是什(shen)么(me)，找到(dao)共同(tong)點(dian)就(jiu)可能(neng)建立(li)關系。另外可以就(jiu)見面的(de)場合進行詢(xun)問(wen)，比如“您覺得這次會議怎(zen)么(me)樣?覺得有(you)幫助嗎(ma)?”，或者(zhe)跟(gen)對(dui)方(fang)聊聊工作話題(ti)，比如“您在(zai)這個公司(si)工作多久(jiu)了?”、“最近政府方(fang)面的(de)政策對(dui)您的(de)生(sheng)意有(you)什(shen)么(me)影(ying)響嗎(ma)?”、“您的(de)工作需要經常出差嗎(ma)?有(you)沒(mei)有(you)一些您喜歡的(de)城市?”。
4. 贊美
人(ren)都喜歡聽好(hao)話。盡(jin)可能找些(xie)點來贊美對(dui)方(fang)，可以是(shi)他們的(de)(de)(de)穿著打扮、工(gong)作的(de)(de)(de)公司(si)或者是(shi)針對(dui)你(ni)提出問題(ti)的(de)(de)(de)回答內容。當你(ni)贊美別人(ren)時，你(ni)們之間的(de)(de)(de)隔離(li)墻就被打破了(le)。
5. 同步模(mo)仿(fang)對(dui)方
在暢銷(xiao)書《如何讓人(ren)(ren)在90秒(miao)內(nei)喜歡你(ni)》中，作者Nicholas Boothman提出融(rong)洽關(guan)(guan)系的(de)建立(li)是可以被設計的(de)，鏡像(xiang)或同(tong)步對方(fang)的(de)特(te)征可以幫助你(ni)快速與之建立(li)融(rong)洽關(guan)(guan)系。“那(nei)些關(guan)(guan)系密切的(de)人(ren)(ren)會(hui)(hui)像(xiang)舞(wu)者一(yi)樣舉動幾乎同(tong)步：一(yi)個(ge)拿起水杯，另一(yi)個(ge)也會(hui)(hui)跟(gen)著拿起;一(yi)個(ge)人(ren)(ren)向(xiang)后靠了靠，另一(yi)個(ge)也會(hui)(hui)這樣做(zuo);一(yi)個(ge)人(ren)(ren)輕聲細語(yu)，另一(yi)個(ge)也會(hui)(hui)放低音(yin)量交談。”Boothman說。
6. 跟進(jin)
第一(yi)次(ci)會面很重要，但(dan)真正(zheng)的關系(xi)都是建(jian)立(li)在時間基礎上的。初次(ci)見(jian)(jian)面結束(shu)時，應(ying)該簡單地(di)向(xiang)對方(fang)表現你有(you)以后(hou)再(zai)次(ci)與(yu)之接(jie)觸的意愿，比如“很高興見(jian)(jian)到您(nin)(nin)(nin)，希望能與(yu)您(nin)(nin)(nin)繼續保持聯系(xi)，請問您(nin)(nin)(nin)有(you)名片嗎(ma)?”
企業家、演說家Jimmy Burgess建議，人們可(ke)(ke)以(yi)用一(yi)封手寫感謝(xie)信來(lai)做(zuo)后(hou)續跟進(jin)(jin)，也可(ke)(ke)以(yi)電郵對方一(yi)篇(pian)你(ni)(ni)覺(jue)得他可(ke)(ke)能(neng)會(hui)喜歡的(de)文章。無論做(zuo)什么(me)，確(que)保你(ni)(ni)與對方有進(jin)(jin)一(yi)步聯(lian)系就好。通過跟進(jin)(jin)，你(ni)(ni)可(ke)(ke)能(neng)會(hui)找到他們業務的(de)最大痛點(dian)或需(xu)求。你(ni)(ni)事業的(de)未來(lai)取決于你(ni)(ni)與別人溝通的(de)能(neng)力(li)。一(yi)旦你(ni)(ni)掌握了(le)它，將迎來(lai)源源不斷的(de)愿意(yi)并能(neng)與你(ni)(ni)做(zuo)生(sheng)意(yi)的(de)新(xin)客戶。